Si usted invierte en publicidad, en anuncios de búsqueda o en posicionamiento, el trabajo de todo ese dinero termina en una sola cosa: que alguien marque su número. Lo que pasa en los siguientes veinte segundos decide si esa inversión se convirtió en un cliente o en nada.
La captación de clientes potenciales es exactamente ese tramo. Contestamos en vivo, tomamos los datos completos, hacemos las preguntas que califican al cliente y le entregamos el prospecto listo para trabajar, en inglés o en español.
El costo real de una llamada perdida de publicidad
Una llamada que entra por un anuncio ya costó dinero antes de sonar. Cuando cae en un buzón de voz, el costo no se recupera: la persona sigue buscando y hace clic en el siguiente anuncio, que probablemente es el de su competencia. Es la forma más cara de perder un cliente, porque usted pagó por atraerlo y además pagó por entregárselo a otro.
Y ocurre sobre todo fuera de horario, que es cuando mucha gente busca proveedores: en la noche, después del trabajo, o el fin de semana.
Calificar, no solo anotar
Un prospecto sin calificar obliga a su equipo a devolver llamadas para averiguar lo básico. Con las preguntas correctas en el guion, usted recibe el prospecto con lo que necesita para decidir si vale la pena y con qué prioridad.
- Qué necesita exactamente y con qué urgencia.
- Dónde está ubicado, para saber si cae en su zona de servicio.
- Presupuesto o rango, cuando su negocio lo pregunta.
- Cómo se enteró de usted, que es el dato que le dice qué publicidad funciona.
- Cuál es el mejor horario y el mejor número para devolver la llamada.
¿Pueden decirme de qué anuncio vino cada llamada?
Si usted usa números de seguimiento distintos por campaña, sí: cada número puede tener su propio saludo y su propia etiqueta. También podemos preguntarle directamente a quien llama cómo se enteró de usted.
¿Qué tan rápido recibo el prospecto?
En el momento, si así lo configura: mensaje de texto o correo apenas termina la llamada. Para prospectos de alto valor se puede configurar además una llamada inmediata a su equipo de ventas.
¿Pueden transferirme la llamada en vivo en lugar de tomar el dato?
Sí, y para ventas suele ser lo mejor. Calificamos primero y transferimos solo lo que cumple sus criterios, con una presentación previa para que su vendedor sepa qué va a atender.
La velocidad de respuesta es la variable que más pesa
Entre dos negocios con el mismo precio y la misma reputación, gana casi siempre el que respondió primero. No porque sea mejor, sino porque para quien tiene el problema la búsqueda termina en cuanto alguien competente le dice que se lo va a resolver. Después de esa conversación, los demás proveedores ya están compitiendo contra una decisión tomada.
Por eso la captación telefónica rinde más que la captación por formulario. Un formulario enviado a las nueve de la noche se responde a las nueve de la mañana siguiente, y en esas doce horas la persona llamó a otros tres proveedores. Una llamada contestada a las nueve de la noche cierra el tema esa misma noche.
Prospectos en español, un mercado con menos competencia
Hay una asimetría que conviene aprovechar: la mayoría de los competidores locales no tiene a nadie que conteste en español fuera de horario. Eso significa que el prospecto hispanohablante que llama un sábado por la tarde encuentra muchas menos puertas abiertas que el que llama en inglés, y el negocio que sí contesta compite con muy poca gente por esa llamada.
En términos de costo por cliente adquirido, esa suele ser la parte más barata de todo el embudo, y casi nadie la está trabajando.
Qué hacer con el prospecto después
Capturar el prospecto no sirve de nada si se queda esperando en una bandeja. Por eso el guion incluye qué pasa después: a quién se le entrega, en cuánto tiempo debe devolverse la llamada, y qué hacer con los prospectos que llegaron fuera de horario para que estén encima del escritorio a primera hora.
No deje que su publicidad termine en un buzón: (888) 588-9800 o solicite una cotización.